Hace unos años, un Profesor de la Universidad de Cornell realizó un pequeño experimento.
Convocó a una serie de personas para que evaluaran unas pinturas como parte de una supuesta “evaluación de arte”.
A los sujetos del experimento, un asistente del profesor les mostraba una serie de pinturas para que las evaluaran. El proceso se repetía en forma idéntica con todas las personas excepto en un detalle: En la mitad de los casos, en un pequeño descanso, el asistente se retiraba de la sala y regresaba con dos botellas de Coca-Cola, una para él y otra para el sujeto del experimento, diciendo“el Profesor me autorizó a comprarme una Coca-Cola, y traje otra para ti”. Con la otra mitad de los casos, el asistente regresaba solo con una botella de refresco para él.
Al finalizar la “evaluación de arte” el Profesor se retiraba temporalmente de la sala y en ese momento el asistente les decía a los sujetos del experimento que estaba vendiendo papeletas para una rifa cuyo premio era un coche, y que aquel que vendiera más papeletas, ganaría un premio de 50 dólares: “Cuestan 25 céntimos cada una, cualquier ayuda cuenta, cuantos más compres, mejor”.
El resultado del experimento fue llamativo: Aquellos sujetos que habían recibido la Coca-Cola compraron más papeletas que los que no habían recibido nada. Pero lo realmente asombroso fue la diferencia: Los que habían recibido el obsequio compraron el doble de papeletas!
Este simple experimento es uno de tantos que se han hecho para demostrar un simple principio de la psicología social: La Ley de la Reciprocidad.
La reciprocidad es un principio que tenemos los seres humanos imbuidos en nuestras mentes, por el cual nos sentimos obligados a devolver el favor que otra persona nos ha hecho.
En las sociedades primitivas, este principio se desarrolló para favorecer el intercambio social, ya que una persona estaría más inclinada a dar algo a otra (comida, cuidado, etc.) sabiendo que ese esfuerzo no sería desperdiciado sino que la otra persona lo devolvería en el futuro. Ese principio favoreció la creación de sistemas sofisticados de intercambio (ayuda, defensa, comercio, etc.) trayendo enormes beneficios a la sociedad que lo tenía.
Es tal el valor que una sociedad recibe de la ley de la reciprocidad, que se asegura de que todos sus miembros estén educados para cumplirla y sean penalizados si no lo hacen.
Términos como “desagradecido”, “egoísta”, “ingrato” se adjuntan a las personas que no cumplen la norma y para evitarlo, todos vivimos tratando de cumplirla.
Este efecto producido por la Ley de la Reciprocidad es muy poderoso ya que tiene tres características:
1) Preponderancia sobre otros factores
Generalmente otros factores afectan el grado de cumplimiento de un pedido, por ejemplo, hasta que punto nos gusta o nos “cae bien” la persona que lo solicita. Si el favor es pedido por alguien que nos cae bien, se incrementará la probabilidad de que aceptemos cumplirlo.
Pero la Ley de la Reciprocidad elimina ese factor.
A diferencia de las personas que no recibieron nada, aquellas que recibieron la Coca-Cola compraron papeletas en forma independiente a cómo les caía el asistente.
2) Obligación a aceptar el favor
Otra característica de la ley de la reciprocidad es que obliga a las personas a aceptar el favor inicial que luego desencadena el sentimiento de obligación.
Nadie en el experimento rechazó la Coca-Cola de regalo.
Esto es natural, ya que la regla fue establecida en las sociedades antiguas para desarrollar relaciones recíprocas que permitieran a una persona iniciar la relación sin el miedo a perder lo intercambiado.
3) Asimetría en los favores
La regla demanda que una acción sea replicada por otra acción similar.
Pero existe una gran flexibilidad dentro de los límites de lo que se definen como “acciones similares”.
Un pequeño favor inicial puede producir un sentimiento de obligación que nos lleve a devolver un favor recíproco mucho mayor.
Una vez más, en el experimento de la universidad ocurrió ese intercambio asimétrico.
El experimento se llevó a cabo en los 1960’s, cuando una botella de Coca-Cola costaba unos 10 céntimos. Las personas que recibieron la botella del refresco le compraron al asistente, en promedio, dos papeletas, es decir, le dieron unos 50 céntimos: ¡Un valor 5 veces mayor del que habían recibido!
El sentimiento de deber algo a alguien nos lleva a cumplir la Ley de la Reciprocidad, y la presión social de no cumplir es una pesada carga psicológica que muchas veces nos lleva a intercambios asimétricos.
Como escribió una mujer al entender la fuerza de la Ley de la Reciprocidad: “Ya no dejo que un hombre desconocido me invite a una copa en un bar porque no quiero sentirme obligada con él” Y tiene razones para pensar de ese modo: varios estudios realizados en EE.UU. demostraron que si una mujer le deja a un hombre pagarle las copas, ella es inmediatamente juzgada (tanto por hombres como mujeres) como sexualmente más accesible para él.
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La ley de la reciprocidad se cumple invariablemente. Basta recordar a aquella persona que invitamos a una fiesta, aunque no nos gustara particularmente, solo por el hecho de que ella nos había invitado previamente a su fiesta.
El sociólogo Alvin Gouldner dice que no hay sociedad humana en la actualidad que no siga la Ley de la Reciprocidad.
CÓMO USARLO:Siempre esperamos que nos den para dar después, que nos aprecien para apreciar, que el otro, sea persona o corporación, dé el primer paso.Aquí te proponemos invertir esta lógica, transformando este círculo vicioso en CÍRCULO VIRTUOSO. Pasar del «esperar primero del otro» al «dar antes». He aquí algunos consejos útiles:
- Sonreí vos primero.
- Da sin esperar a cambio.
- Ayudá aunque no sea tu problema.
Y la Ley de Reciprocidad velará… por vos, tus negocios y afectos!!!
Fuente principal: Cesar Perez Carballada
Artículo publicado en http://www.marketisimo.com/
Fuente: Influence, the psychology of persuasión, R. Cialdini, 1984; The hidden persuaders, V. Packard, 1957